Generazione di lead: Come iniziare

Da Benjamin Massa

Esperto digitale

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L’importanza dei lead

I lead sono estremamente importanti per il successo di qualsiasi azienda. Un lead è una persona o un’azienda interessata al vostro prodotto/servizio e che ha fornito informazioni personali per usufruire dei vostri servizi. Sono la base per l’espansione, la redditività economica, la reputazione, la stabilità e la credibilità dell’azienda.

La generazione di lead è innegabilmente importante, ma comprende un’ampia gamma di fattori. Innanzitutto, è necessario identificare i potenziali clienti. Poi bisogna individuare il modo migliore per raggiungerli. In seguito, dovrete iniziare a sviluppare strategie che vi aiutino a concludere in modo efficace la lead generation.

Le aziende utilizzano i lead per rimanere competitive. Per avere successo è necessario un messaggio di marketing chiaro e distinto. Dovete offrire ai vostri clienti le informazioni che desiderano e a cui sono interessati, oltre a testare varie soluzioni per aumentare la domanda. Potreste imbattervi in molti tipi diversi di lead.

Vari tipi di lead nelle aziende

Ogni azienda vuole essere in grado di pubblicizzare i propri beni e servizi a clienti interessati e che apprezzino il loro lavoro. Un’azienda che offre soluzioni di intelligenza artificiale e apprendimento automatico non vorrebbe presentare i suoi prodotti a studenti universitari appena iscritti. Le aziende di questo tipo si rivolgono a individui e aziende che hanno maggiori probabilità di acquistare i loro prodotti. La pianificazione e la ricerca sono importanti per molte attività di lead generation.

Lead freddi

Come detto in precedenza, le aziende incontrano molte forme di lead. Una di queste è il lead freddo. Un lead freddo è una persona che non ha espresso alcun interesse per la vostra soluzione, ma che corrisponde perfettamente al vostro profilo di cliente ideale.

Considerate lo scenario in cui siete titolari di un’attività di fitness coaching online e vi imbattete nel profilo social media di una persona che sembra essere interessata al fitness e alla salute. La persona in questione non ha mai interagito con voi prima d’ora. Dovete essere voi a stabilire il contatto e dovete farlo con molto tatto se volete stuzzicare la sua curiosità.

Un software di lead generation o anche il vostro studio possono produrre questi contatti. Sono estremamente difficili da gestire, ma poiché si tratta di potenziali consumatori che possono diventare clienti affezionati con strategie ben studiate, dovreste essere in grado di adottare diverse soluzioni per gestire la loro situazione.

Le capacità comunicative sono essenziali in questo caso. Dovete essere insistenti nelle chiamate, nelle e-mail e così via. Chiedete di dare un seguito alle vostre e-mail. Fate in modo che vi considerino un risolutore di problemi.

Non arrendetevi se non ottenete una risposta al primo tentativo. I clienti non sono automaticamente costretti a subire un calo significativo dei profitti. Dovete solo continuare a inviare loro materiale utile, come post sul blog o dati sul panorama commerciale, e aspettare.

Lead caldi

Un lead caldo, invece, rappresenta una persona che conosce già il funzionamento della vostra azienda. Leggono i vostri blog, guardano i vostri video e in generale sono più consapevoli del vostro marchio. È più facile convertirli in potenziali clienti.

Immaginate di gestire un’azienda di software specializzata in strumenti di gestione dei progetti. Qualche giorno fa, qualcuno ha scaricato una prova gratuita del vostro software dal vostro sito web. Oggi si è iscritto alla vostra newsletter per ricevere aggiornamenti e consigli sulla gestione dei progetti.

In questo caso, l’individuo è un lead caldo perché ha compiuto due azioni significative: scaricare una prova gratuita e iscriversi alla vostra newsletter. Questo tipo di impegno suggerisce che potrebbero essere più ricettivi a ulteriori comunicazioni sul vostro software o su offerte correlate. In ogni caso, è necessario conoscere meglio le loro richieste e le loro esigenze.

Lead caldi

Immaginate di gestire un negozio di elettronica online e che qualcuno abbia appena messo nel carrello del vostro sito web un portatile da gioco di fascia alta. Ha anche fornito i dati per il pagamento e la spedizione. In questo caso, la persona in questione è un hot lead, perché ha dimostrato un significativo intento di acquisto compiendo un’azione concreta per effettuare un acquisto.

Gli hot lead sono persone che spesso sono pronte per attività di vendita o conversione rapide e spesso richiedono un minimo sforzo di persuasione o di marketing per completare l’acquisto. Richiedono un’attenzione immediata, poiché la loro curiosità può scemare se si tarda a rispondere. Potrebbero anche contattare i concorrenti per ottenere le risposte più accurate.

Quindi, quando avete un hot lead, agite rapidamente e non perdete tempo. Sono già convinti che la vostra azienda possa risolvere i loro problemi. Hanno solo bisogno del vostro aiuto e della vostra competenza.

Leads qualificati dalle informazioni (IQL)

Un IQL è una persona che sta iniziando a cercare una soluzione al suo problema. Un IQL viene normalmente creato quando i clienti compilano un modulo per ottenere qualsiasi contenuto vantaggioso da voi fornito – eBook gratuiti, seminari, report e così via.

In sostanza, si tratta di potenziali clienti che hanno dimostrato interesse fornendo alcune informazioni specifiche, ma potrebbero non essere ancora pronti per la vendita diretta o la conversione immediata.

Esistono vari metodi per contattarli. Prima di ogni altra cosa, dovete accertarvi di quanto siano interessati a conoscere la vostra azienda e ciò che avete da offrire. Dovete rimanere in contatto con loro tramite e-mail e newsletter. Informarli sulle soluzioni alle loro sfide stimolerà la loro curiosità.

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Lead qualificati dal marketing (MQL)

I lead qualificati dal marketing sono attivamente alla ricerca di risposte ai loro problemi. Scaricano i vostri casi di studio e partecipano ai webinar organizzati dal vostro studio. Non è molto difficile convertire questi lead in prospect, perché sono interessati a ciò che offrite. A volte potete anche accordarvi attraverso un’e-mail o una conversazione.

Tenete presente che l’espressione di interesse non garantisce automaticamente che vi seguiranno in tutto. In molte circostanze, i lead qualificati dal marketing (MQL) vengono inoltrati dal team di marketing al team di vendita per un’ulteriore interazione e l’eventuale conversione in clienti.

Analizziamo uno scenario per comprenderli meglio. Immaginate di essere proprietari di una società di software che fornisce una soluzione di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Un visitatore del sito web si è iscritto alla vostra newsletter mensile, ha ricevuto un e-book, ha partecipato a un webinar sulle migliori pratiche CRM e ha visitato più volte la vostra pagina dei prezzi.

Questo tipo di persona sarebbe un lead MQL. Ha navigato tra le numerose opzioni del vostro sito web e ha visitato spesso la pagina dei prezzi. Questi comportamenti indicano che possono essere aperti a iniziative di marketing incentrate sulle loro esigenze specifiche.

Lead pronti per le vendite (SRL)

Un lead pronto per le vendite (SRL) è un potenziale cliente o prospect che ha attraversato l’imbuto del marketing ed è ora molto probabile che prenda una decisione d’acquisto. Se un lead legge anche solo un eBook, alcune organizzazioni lo considerano pronto per le vendite. Altre vogliono una dimostrazione di assoluto interesse.

In ogni caso, è necessario sapere se sono disposti a spendere soldi, quali sfide stanno cercando di risolvere con le vostre soluzioni e così via. Essere pronti alla vendita non significa che i clienti siano pronti ad acquistare subito. Per preparare questi lead a una collaborazione completa, è necessario coltivarli con chiamate ed e-mail di follow-up.

Per capire meglio questi lead, facciamo l’esempio di un’azienda di software B2B che offre soluzioni di project management. Un lead precedentemente classificato come Marketing Qualified Lead (MQL) ha eseguito molte attività ad alto contenuto in un breve periodo di tempo. Oltre a seguire i contenuti formativi, ha chiesto anche una demo personalizzata del software di gestione dei progetti. È chiaro che avevano un forte desiderio di acquisto, perché sono stati molto dettagliati nelle loro richieste di demo.

In questa situazione, l’individuo è un Sales-Ready (SRL). Le loro attività mostrano un alto livello di interesse per l’acquisto. Poiché si trovano nelle fasi finali del processo di acquisto e richiedono sforzi di vendita personalizzati per finalizzare il tutto, gli SRL vengono spesso trasferiti immediatamente al team di vendita.

Lead qualificati per le vendite (SQL)

Un lead qualificato per le vendite è una persona desiderosa di incontrare il vostro team di vendita. Sono ovviamente interessati ai vostri prodotti e servizi e sono pronti ad acquistare. Tuttavia, è possibile che vi stiano ancora confrontando con altre aziende.

In ogni caso, dovete contattarli il prima possibile, prima che sia troppo tardi. Tenete presente che, in generale, riconoscere le principali differenze tra i vari tipi di lead è fondamentale per ottenere vendite e non perdere tempo con lead obsoleti.

Immaginate di essere proprietari di un’azienda che fornisce soluzioni avanzate di cybersecurity alle imprese. Qualcuno vi ha appena contattato utilizzando il modulo di contatto sul vostro sito web. Nella sua comunicazione ha detto di essere il Chief Information Security Officer (CISO) di un istituto finanziario di medie dimensioni e di essere alla ricerca di una soluzione di cybersecurity per migliorare le procedure di protezione dei dati.

Ha chiesto una consulenza con il team di vendita del cliente per discutere di particolari caratteristiche importanti per la sua organizzazione. Questo individuo è considerato un lead SQL perché ha potere decisionale all’interno della sua azienda, sa esattamente di cosa ha bisogno e mostra chiaramente il suo interesse per la vostra azienda.

Ottenere potenziali clienti attraverso la lead generation

È chiaro che esistono diverse forme di lead che devono essere identificate subito per essere trattate in modo adeguato. Lo stesso processo di generazione di lead è composto da diverse fasi e punti unici. Molti aspetti critici influenzano il viaggio verso il risultato desiderato.

Innanzitutto, è necessario ottenere il maggior numero possibile di informazioni sul proprio pubblico di riferimento. È una buona idea costruire dei profili dei clienti, che identifichino i dati demografici, il budget e i desideri dei clienti abituali. Considerate le abitudini della società, il background professionale e persino le caratteristiche psicologiche.

Creare contenuti eccellenti che attraggano il pubblico di riferimento. Ogni contenuto sviluppato deve avere un obiettivo specifico, ad esempio istruire il pubblico sui servizi offerti, aumentare la notorietà del marchio o promuovere le vendite.

Dovete creare e utilizzare un database di lead in cui registrare, esaminare e filtrare i potenziali consumatori. L’ideale sarebbe utilizzare un sistema CRM. Il vostro team sarebbe in grado di scorrere gli elenchi più rapidamente. In ogni caso, assicuratevi di avere un database facilmente navigabile.

Esempi e strategie per la generazione di contatti

Le opzioni per generare lead sono pressoché illimitate. Il content marketing è la pratica di fornire contenuti divertenti e utili che possono attirare numerosi contatti. Può includere newsletter, video e social media. Il content marketing può essere utilizzato in qualsiasi momento del processo di vendita.

Il marketing via e-mail è spesso considerato uno dei metodi più economici e di successo per generare contatti. Potete anche utilizzare le piattaforme dei social media per attirare più persone verso di voi.

Potete utilizzare coupon, offerte e test gratuiti. In pratica, fate dei concorsi per attirare le persone verso di voi e per saperne di più su di loro. Inoltre, una prova gratuita o un buono sconto sono una tecnica di vendita efficace. Dopo che un individuo ha provato il vostro prodotto, potete fare retargeting con ulteriori offerte per incoraggiare una vendita.

Sui siti web, sulle applicazioni e sui social media, visualizzate annunci, video e foto. Si tratta di un approccio fantastico per entrare in contatto con il vostro pubblico target dove si trova, in combinazione con la ricerca a pagamento e il PPC.

Un’altra strategia eccellente per ottenere nuovi contatti è quella di far fare il lavoro ai vostri clienti attuali. Incoraggiateli a inviare recensioni o a segnalare amici in cambio di uno sconto o di qualcosa di valore. Il 94% dei clienti ha dichiarato che le recensioni favorevoli aumentano la loro disponibilità a sostenere un’azienda.

Generazione di lead e sfide

La prima sfida è la raccolta accurata dei dati. La vostra organizzazione può disporre di un ampio elenco di potenziali clienti e lead, ma dovete anche assicurarvi che le informazioni che avete su di loro siano corrette. Dovete conoscere bene il vostro mercato di riferimento.

Un’altra sfida è la conversione di lead di alta qualità in vendite. Dovete avere relazioni solide con le persone. Il fatto che abbiate lead di alta qualità non significa che venderete subito tutto. Inoltre, tenete presente che uno dei metodi più efficaci per attrarre e fidelizzare i clienti è il contenuto innovativo.

È fondamentale disporre di un metodo consolidato per la generazione di lead e monitorare il successo della vostra campagna di lead generation. Non avere una strategia o non essere in grado di analizzare i risultati può comportare numerose difficoltà in futuro.

Per gestire correttamente il tutto, è necessario utilizzare strumenti specifici, come software e piattaforme corrette. Esistono sistemi di lead generation con diverse funzioni, come strumenti di lead nurturing, analisi e reportistica delle vendite e così via. Per mantenere questo processo sempre vivo ed efficace, è necessario disporre di personale adeguato e della tecnologia giusta.

Ottenere lead di alta qualità nel vostro mercato e superare i vostri concorrenti

La generazione di lead è fondamentale per avere successo nel 21° secolo digitale. Per convincere i potenziali clienti ad acquistare i vostri prodotti o servizi non è possibile ottenere naturalmente dei lead. Edana è specializzata nella progettazione di motori di lead. Applichiamo l’approccio migliore per il vostro settore per produrre una grande quantità di lead in modo sostenibile e redditizio, sostenendo così la vostra crescita e generando valore a lungo termine.

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