Im Vertrieb ist Effizienz alles, und damit alles gut organisiert ist, müssen wir manuelle Aufgaben auf ein Minimum reduzieren. Hier kommt die Vertriebsautomatisierung ins Spiel.
Wo können Sie die Vertriebsautomatisierung einsetzen?
Der Einsatz von Vertriebsautomatisierung verbessert die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter, indem unnötige Aufgaben reduziert werden. Sie kann auf viele Arten implementiert werden, zum Beispiel:
Verteilung von Leads
Die Zuweisung von Leads an Ihre Vertriebsmitarbeiter ist eine tägliche Aufgabe, bei der Sie die Situation und den erzielten Fortschritt besprechen. Das ist überschaubar, wenn es nicht viele Leads gibt, aber mit der Zunahme der Leads wächst auch die Zahl der Personen, denen die Aufgabe zugewiesen wird, was die Diskussionen sehr chaotisch macht. Das Problem ist nicht nur das Chaos, sondern auch, dass bei diesem Prozess einige Leads verloren gehen können, was verpasste Geschäftsmöglichkeiten bedeutet. Genau hier kann die Vertriebsautomatisierung helfen. Sie analysiert die Daten auf der Grundlage Ihrer Präferenzen, verteilt die Leads gleichmäßig auf die einzelnen Vertriebsmitarbeiter und liefert Ihnen Ergebnisse, ohne dass Leads verloren gehen.
Priorisierung von Leads
Wenn Sie die Wahl zwischen Ananas und Mango hätten, welche würden Sie wählen? Wahrscheinlich die, die Ihren Geschmacksnerven besser gefällt, oder?
Das Gleiche gilt für die Geschäftskontakte. Es liegt in der Natur der Sache, das Kundenprofil zu wählen, das besser zu Ihrer Geschäftsidee passt.
Die Leads können nach folgenden Kriterien priorisiert werden:
- Standort
- Persönliche Informationen: Alter, Geschlecht, Berufsbezeichnung, usw.
- Kaufabsicht
Lead-Qualifikation
Sie können Ihre Leads auch nach ihrer Qualifikation einstufen. Geben Sie demjenigen, der wichtiger ist, eine höhere Punktzahl. Mit anderen Worten: Sie können die Leads nach den Attributen filtern, die am besten zu Ihrem Kundenprofil passen.
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Pflegen Sie Ihre Leads
Es ist wichtig zu verstehen, dass nicht jeder Lead bereit ist, Ihre Produkte auf einmal zu kaufen. Die meisten brauchen Zeit, um sich zu entscheiden, ob sie ein Produkt kaufen wollen oder nicht. Daher ist es notwendig, sie zu pflegen, d. h. mit ihnen in Kontakt zu bleiben, bis sie etwas kaufen.
Das ist nicht einfach, aber auch nicht unmöglich. Die Vertriebsautomatisierung erstellt Lead-Nurturing-Kampagnen und nutzt verschiedene Quellen, um die Informationen rechtzeitig an die potenziellen Kunden weiterzuleiten, damit diese keine Aktualisierungen verpassen.
Benachrichtigungen und Auslöser
Es gibt zwei Arten von Benachrichtigungen:
- Alerts – sie sind für Vertriebsmitarbeiter gedacht, die sie erhalten, wenn die Leads in sozialen Netzwerken aktiv sind. Zum Beispiel, wenn sie eine E-Mail öffnen oder die Website besuchen.
- Auslöser – für die Interessenten, die z. B. ein Produkt in den Warenkorb legen, den Kauf aber nicht abschließen, erhalten sie eine Erinnerung mit Angeboten und Rabatten.
Berichte
Leider verwenden Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nicht nur für verkaufsorientierte Aufgaben, sondern erledigen auch einige Verwaltungsaufgaben. Da automatisierte Berichte ein Muss sind, verwenden sie verschiedene Arten von Berichten:
- Bericht über den Verkaufstrichter
- Check-in- und Check-out-Bericht
- Bericht über kontaktierte Leads
- Follow-up-Bericht
- Bericht über Agentenaktivitäten
- Ziel vs. Umsatz Bericht
Dos› und Don’ts› der Vertriebsautomatisierung
Do: Ständiges Testen
Die Vertriebsautomatisierung kann nicht auf einen Schlag Wunder bewirken, sondern erfordert kontinuierliche Tests, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Don’t: Alles der Automatisierung überlassen
Wir sind uns alle einig, dass die Automatisierung unser Leben und unsere Arbeit erleichtert. Viele Unternehmen denken, dass es ausreicht, einfach eine allgemeine E-Mail zu schreiben, aber das ist ein großes Nein. Der Schlüssel liegt darin, der Kommunikation eine persönliche Note zu geben. Die Menschen suchen nach etwas, zu dem sie eine Beziehung aufbauen können. Bevor Sie also eine E-Mail oder eine SMS versenden, sollten Sie sie überprüfen und mit einer persönlichen Note versehen.
Do: Sicherstellen, dass keine Informationen verloren gehen
In Unternehmen werden für verschiedene Aufgaben unterschiedliche Teams eingesetzt, die in der Regel keine Informationen untereinander austauschen, was später zu Problemen führt. Daher ist die Zentralisierung Ihrer Vertriebsautomatisierung wichtig, um sicherzustellen, dass keine Daten verloren gehen.
Don’t: Übertreiben Sie es nicht mit Erinnerungen und Benachrichtigungen
Mäßigung ist hier der Schlüssel. Es gibt einen schmalen Grat zwischen dem Versenden von Erinnerungen und der Belästigung Ihrer Kunden. Überlassen Sie nicht alles der Automatisierung, auch wenn Sie alles zeitlich festlegen, prüfen Sie gelegentlich, ob es angemessen ist, es in diesem bestimmten Zeitrahmen zu versenden.
Do: Überprüfen Sie ständig Ihre Daten und Aufzeichnungen
Nachfassen ist alles. Wenn Sie Ihre Daten überprüfen, erhalten Sie ein weiteres Stück Information, das Ihnen noch fehlte, und das Puzzle wird komplett.
Abschließende Überlegungen
Die Vertriebsautomatisierung wurde geschaffen, um die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern. Aber Sie dürfen nicht vergessen, dass es nicht hilfreich ist, sich ausschließlich darauf zu verlassen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt hier also in der harmonischen Arbeitsteilung zwischen Automatisierung und Personal.
