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Die Bedeutung von Leads
Leads sind für den Erfolg eines jeden Unternehmens äußerst wichtig. Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das sich für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung interessiert und persönliche Informationen zur Verfügung gestellt hat, um Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Sie sind Ihre Grundlage für Expansion, wirtschaftliche Lebensfähigkeit, Reputation, Stabilität und Glaubwürdigkeit.
Die Lead-Generierung ist unbestreitbar wichtig, umfasst aber eine Vielzahl von Faktoren. Zuallererst müssen Sie potenzielle Kunden ermitteln. Dann müssen Sie herausfinden, wie Sie sie am besten erreichen können. Danach sollten Sie Strategien entwickeln, die Ihnen helfen, die Lead-Generierung effektiv abzuschließen.
Unternehmen nutzen Leads, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Um erfolgreich zu sein, brauchen Sie eine klare und eindeutige Marketingbotschaft. Sie müssen Ihren Kunden die Informationen bieten, die sie wünschen und an denen sie interessiert sind, und Sie müssen verschiedene Lösungen testen, um die Nachfrage zu steigern. Dabei können Sie auf viele verschiedene Arten von Leads stoßen.
Verschiedene Arten von Leads in Unternehmen
Jedes Unternehmen möchte in der Lage sein, seine Waren und Dienstleistungen bei Kunden zu bewerben, die sich für sie interessieren und ihre Arbeit schätzen. Ein Unternehmen, das Lösungen für künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen anbietet, würde seine Produkte nicht bei neu eingeschriebenen Studenten vorstellen wollen. Solche Unternehmen würden sich an Personen und Unternehmen wenden, die ihre Produkte am ehesten kaufen würden. Planung und Recherche sind für viele Aktivitäten zur Lead-Generierung wichtig.
Kalte Leads
Wie bereits erwähnt, gibt es für Unternehmen viele Arten von Leads. Eine davon ist ein Cold Lead. Ein Cold Lead ist eine Person, die kein Interesse an Ihrer Lösung bekundet hat, aber perfekt auf Ihr ideales Kundenprofil passt.
Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein Online-Fitness-Coaching-Unternehmen und stoßen auf das Social-Media-Profil einer Person, die sich für Fitness und Gesundheit zu interessieren scheint. Die betreffende Person hat noch nie mit Ihnen interagiert. Sie müssen derjenige sein, der den Kontakt herstellt, und Sie müssen dies sehr taktvoll tun, wenn Sie die Neugier der Person wecken wollen.
Mit Hilfe einer Software zur Lead-Generierung oder sogar mit Ihrer eigenen Studie können Sie diese Leads generieren. Der Umgang mit ihnen ist äußerst schwierig, aber da es sich um potenzielle Kunden handelt, die mit einer gut durchdachten Strategie zu treuen Kunden werden können, sollten Sie in der Lage sein, mehrere Lösungen für ihre Situation zu finden.
Kommunikationsfähigkeiten sind in diesem Fall unerlässlich. Sie müssen bei Ihren Anrufen, E-Mails usw. beharrlich sein. Erkundigen Sie sich nach einem Follow-up zu Ihren E-Mails. Sorgen Sie dafür, dass man Sie als Problemlöser betrachtet.
Geben Sie nicht auf, wenn Sie nicht gleich beim ersten Versuch eine Antwort erhalten. Sie führen nicht automatisch zu einem deutlichen Rückgang der Gewinne. Sie müssen ihnen nur weiterhin nützliches Material, wie Blogbeiträge oder Daten über die Geschäftswelt, schicken und auf sie warten.
Warme Leads
Ein warmer Lead hingegen ist eine Person, die bereits mit der Funktionsweise Ihres Unternehmens vertraut ist. Sie lesen Ihre Blogs, sehen sich Ihre Videos an und sind im Allgemeinen mit Ihrer Marke besser vertraut. Sie lassen sich leichter in potenzielle Kunden umwandeln.
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein Softwareunternehmen, das sich auf Projektmanagement-Tools spezialisiert hat. Vor ein paar Tagen hat jemand eine kostenlose Testversion Ihrer Software von Ihrer Website heruntergeladen. Heute hat er sich für Ihren Newsletter angemeldet, um Updates und Tipps zum Projektmanagement zu erhalten.
In diesem Fall handelt es sich bei der Person um einen warmen Lead, da sie zwei wichtige Handlungen vorgenommen hat: das Herunterladen einer kostenlosen Testversion und die Anmeldung für Ihren Newsletter. Diese Art von Engagement deutet darauf hin, dass die Person für weitere Mitteilungen über Ihre Software oder verwandte Angebote empfänglicher sein könnte. In jedem Fall müssen Sie mehr über ihre Anforderungen und Bedürfnisse erfahren.
Heiße Leads
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein Online-Elektronikgeschäft und jemand hat gerade auf Ihrer Website einen High-End-Gaming-Laptop in den Warenkorb gelegt. Außerdem hat er seine Zahlungs- und Versandinformationen angegeben. In diesem Fall handelt es sich um einen Hot Lead, weil die betreffende Person durch ihre tatsächliche Kaufabsicht eine erhebliche Kaufabsicht gezeigt hat.
Zu den Hot Leads gehören Personen, die oft zu schnellen Verkaufs- oder Konversionsaktivitäten bereit sind und häufig nur minimale Überredungs- oder Marketinganstrengungen benötigen, um den Kauf abzuschließen. Sie benötigen sofortige Aufmerksamkeit, da ihre Neugierde schwinden kann, wenn Sie zu lange auf eine Antwort warten. Es kann sogar sein, dass sie sich an Wettbewerber wenden, um selbst die genauesten Antworten zu erhalten.
Wenn Sie also einen Hot Lead haben, handeln Sie schnell und verschwenden Sie keine Zeit. Sie glauben bereits, dass Ihr Unternehmen ihre Probleme lösen kann. Sie brauchen nur Ihre Hilfe und Ihr Fachwissen.
Informationsqualifizierte Leads (IQL)
Ein IQL ist eine Person, die gerade beginnt, nach einer Lösung für ihr Problem zu suchen. Ein IQL entsteht normalerweise, wenn Kunden ein Formular ausfüllen, um von Ihnen angebotene nützliche Inhalte zu erhalten – kostenlose eBooks, Seminare, Berichte und so weiter.
Im Grunde handelt es sich dabei um potenzielle Kunden, die durch die Bereitstellung bestimmter Informationen ihr Interesse bekundet haben, aber vielleicht noch nicht für einen direkten Verkauf oder eine sofortige Umwandlung bereit sind.
Es gibt verschiedene Methoden, mit ihnen in Kontakt zu treten. Vor allem müssen Sie herausfinden, was sie über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot erfahren möchten. Sie sollten mit ihnen über E-Mails und Newsletter in Kontakt bleiben. Wenn Sie sie über Lösungen für ihre Probleme informieren, wird ihre Neugierde geweckt.
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Marketing-qualifizierte Leads (MQL)
Marketing-qualifizierte Leads sind aktiv auf der Suche nach Antworten auf ihre Probleme. Sie laden Ihre Fallstudien herunter und besuchen Webinare, die von Ihrem Unternehmen veranstaltet werden. Es ist nicht sehr schwierig, diese Leads in potenzielle Kunden umzuwandeln, denn sie sind an Ihrem Angebot interessiert. Manchmal können Sie die Dinge sogar per E-Mail oder in einem Gespräch klären.
Denken Sie daran, dass die Bekundung von Interesse nicht automatisch bedeutet, dass sie Ihnen in allem folgen werden. In vielen Fällen werden die für das Marketing qualifizierten Leads (MQLs) vom Marketingteam an das Vertriebsteam weitergeleitet, um weitere Interaktionen zu ermöglichen und sie schließlich in Kunden umzuwandeln.
Lassen Sie uns ein Szenario durchspielen, um sie besser zu verstehen. Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein Softwareunternehmen, das eine CRM-Lösung (Customer Relationship Management) anbietet. Ein Website-Besucher hat Ihren monatlichen Newsletter abonniert, ein E-Book erhalten, an einem Webinar über bewährte CRM-Verfahren teilgenommen und Ihre Preisseite mehrmals besucht.
Diese Art von Person wäre der MQL-Lead. Er hat sich durch die vielen Optionen auf Ihrer Website gewühlt und ist häufig auf die Preisseite gegangen. Diese Verhaltensweisen deuten darauf hin, dass sie für Marketingmaßnahmen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse ausgerichtet sind, offen sein können.
Verkaufsbereite Leads (SRL)
Ein verkaufsbereiter Lead (SRL) ist ein potenzieller Kunde oder Interessent, der den Marketingtrichter durchlaufen hat und nun sehr wahrscheinlich eine Kaufentscheidung treffen wird. Wenn ein Lead auch nur ein einziges eBook gelesen hat, betrachten ihn einige Unternehmen als verkaufsbereit. Andere verlangen einen Nachweis des absoluten Interesses.
In jedem Fall müssen Sie wissen, ob er bereit ist, Geld auszugeben, welche Probleme er mit Ihren Lösungen lösen will usw. Verkaufsbereit zu sein, bedeutet nicht, dass die Kunden sofort zum Kauf bereit sind. Um diese Leads auf eine umfassende Zusammenarbeit vorzubereiten, müssen Sie sie noch mit Follow-up-Anrufen und E-Mails betreuen.
Um diese Leads besser zu verstehen, lassen Sie uns das Beispiel eines B2B-Softwareunternehmens durchgehen, das Projektmanagementlösungen anbietet. Ein Lead, der zuvor als Marketing Qualified Lead (MQL) eingestuft wurde, hat in kurzer Zeit viele High-Intent-Aktivitäten durchgeführt. Er hat sich nicht nur die Schulungsinhalte angesehen, sondern auch um eine maßgeschneiderte Demo der Projektmanagement-Software gebeten. Er hatte eindeutig ein starkes Kaufinteresse, da er in seinen Anfragen zur Demo sehr detailliert war.
In diesem Fall handelt es sich um eine verkaufsbereite Person (SRL). Ihre Aktivitäten zeigen ein hohes Maß an Interesse an einem Kauf. Da sie sich in der letzten Phase des Kaufprozesses befinden und individuelle Verkaufsanstrengungen benötigen, um alles abzuschließen, werden SRLs oft sofort an das Verkaufsteam weitergeleitet.
Verkaufsqualifizierte Leads (SQL)
Ein verkaufsqualifizierter Lead ist ein Kunde, der sich unbedingt mit Ihrem Vertriebsteam treffen möchte. Er ist offensichtlich an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert und bereit, diese zu kaufen. Möglicherweise vergleicht er Sie aber noch mit anderen Unternehmen.
In jedem Fall sollten Sie ihn so schnell wie möglich kontaktieren, bevor es zu spät ist. Denken Sie daran, dass es entscheidend ist, die wichtigsten Unterschiede zwischen den verschiedenen Arten von Leads zu erkennen, um Verkäufe zu erzielen und keine Zeit mit überholten Leads zu verschwenden.
Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein Unternehmen, das fortschrittliche Cybersicherheitslösungen für Unternehmen anbietet. Ein Kunde hat Sie gerade über das Kontaktformular auf Ihrer Website kontaktiert. In seiner Mitteilung erwähnte er, dass er Chief Information Security Officer (CISO) eines mittelgroßen Finanzinstituts ist und dass er aktiv nach einer Cybersicherheitslösung sucht, um seine Datenschutzverfahren zu verbessern.
Er bat um ein Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam, um bestimmte Funktionen zu besprechen, die für sein Unternehmen wichtig sind. Diese Person gilt als SQL-Lead, da sie in ihrem Unternehmen über Entscheidungsbefugnisse verfügt, genau weiß, was sie braucht, und ihr Interesse an Ihrem Unternehmen deutlich zum Ausdruck bringt.
Gewinnung potenzieller Kunden durch Lead-Generierung
Es ist klar, dass es verschiedene Formen von Leads gibt, die sofort identifiziert werden müssen, um richtig bearbeitet werden zu können. Der Prozess der Lead-Generierung selbst besteht aus mehreren einzelnen Schritten und Punkten. Viele entscheidende Aspekte beeinflussen den Weg zum gewünschten Ergebnis.
Zuallererst müssen Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Zielgruppe einholen. Es empfiehlt sich, Kundenprofile zu erstellen, in denen die demografischen Merkmale, das Budget und die Wünsche der Stammkunden erfasst sind. Berücksichtigen Sie gesellschaftliche Gepflogenheiten, den beruflichen Hintergrund und sogar psychologische Merkmale.
Erstellen Sie exzellente Inhalte, die Ihr Zielpublikum ansprechen. Jeder Inhalt, den Sie entwickeln, sollte ein bestimmtes Ziel verfolgen, z. B. Ihre Zielgruppe über Ihre Dienstleistung zu informieren, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu steigern oder den Absatz zu fördern.
Sie sollten eine Lead-Datenbank einrichten und nutzen, in der Sie potenzielle Kunden erfassen, prüfen und filtern können. Idealerweise sollten Sie ein CRM-System verwenden. So kann sich Ihr Team schneller durch die Listen arbeiten. Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass Sie über eine mühelos navigierbare Datenbank verfügen.
Beispiele und Strategien für die Lead-Generierung
Die Möglichkeiten zur Generierung von Leads sind nahezu unbegrenzt. Unter Content Marketing versteht man die Bereitstellung unterhaltsamer und nützlicher Inhalte, die zahlreiche Interessenten anziehen können. Dazu können Newsletter, Videos und soziale Medien gehören. Content Marketing kann an jedem Punkt des Verkaufsprozesses eingesetzt werden.
E-Mail-Marketing wird oft als eine der kosteneffizientesten und erfolgreichsten Methoden zur Generierung von Leads angesehen. Sie können auch Social-Media-Plattformen nutzen, um mehr Menschen auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen.
Sie können Gutscheine, Angebote und kostenlose Tests verwenden. Führen Sie grundsätzlich Wettbewerbe durch, um Menschen auf Sie aufmerksam zu machen und mehr über sie zu erfahren. Auch ein risikofreier Test oder ein Rabattgutschein ist eine effektive Verkaufstechnik. Nachdem eine Person Ihr Produkt ausprobiert hat, können Sie sie mit weiteren Angeboten erneut ansprechen, um sie zum Kauf zu bewegen.
Schalten Sie auf Websites, in Anwendungen und sozialen Medien Anzeigen, Videos und Fotos. In Kombination mit bezahlter Suche und PPC sind sie ein fantastischer Ansatz, um mit Ihrer Zielgruppe dort in Kontakt zu treten, wo sie sich aufhält.
Eine weitere hervorragende Strategie zur Gewinnung neuer Kunden ist es, Ihre derzeitigen Kunden die Arbeit für Sie erledigen zu lassen. Ermuntern Sie sie, Bewertungen abzugeben oder Freunde zu empfehlen – im Gegenzug für einen Rabatt oder etwas anderes Wertvolles. 94 % der Kunden gaben an, dass positive Bewertungen ihre Bereitschaft, ein Unternehmen zu unterstützen, erhöhen.
Lead-Generierung und ihre Herausforderungen
Die allererste Herausforderung ist die genaue Datenerfassung. Ihr Unternehmen verfügt vielleicht über eine große Liste potenzieller Kunden und Interessenten, aber Sie müssen auch sicherstellen, dass die Informationen, die Sie über sie haben, korrekt sind. Sie müssen sich in Ihrem Zielmarkt gut auskennen.
Eine weitere Herausforderung ist die Umwandlung hochwertiger Leads in Verkäufe. Sie müssen über solide Beziehungen zu den einzelnen Personen verfügen. Nur weil Sie hochwertige Leads haben, heißt das nicht, dass Sie sofort alles verkaufen werden. Denken Sie auch daran, dass eine der effektivsten Methoden, Kunden zu gewinnen und zu halten, innovative Inhalte sind.
Es ist von entscheidender Bedeutung, eine gut etablierte Methode zur Lead-Generierung zu haben und den Erfolg Ihrer Lead-Generierungskampagne zu verfolgen. Wenn Sie keine Strategie haben oder Ihre Ergebnisse nicht analysieren können, kann dies in der Zukunft zu zahlreichen Schwierigkeiten führen.
Um alles richtig zu managen, sollten Sie spezielle Tools wie die richtige Software und Plattformen verwenden. Es gibt Systeme für die Lead-Generierung mit verschiedenen Funktionen, z. B. Lead-Nurturing-Tools, Vertriebsanalysen und -berichte usw. Um diesen Prozess stets lebendig und effektiv zu halten, benötigen Sie geeignete Mitarbeiter und die richtige Technologie.
Gewinnen Sie hochqualitative Leads in Ihrem Markt und übertreffen Sie Ihre Mitbewerber
Die Lead-Generierung ist entscheidend für den Erfolg im digitalen 21. Jahrhundert. Ohne die Gewinnung von Leads ist es unmöglich, potenzielle Kunden zum Kauf Ihrer Waren oder Dienstleistungen zu bewegen. Edana ist auf die Entwicklung von Lead Engines spezialisiert. Wir wenden den besten Ansatz für Ihre Branche an, um auf nachhaltige und profitable Weise eine große Menge an Leads zu generieren und so Ihr Wachstum zu unterstützen und einen langfristigen Wert zu schaffen.
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