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Génération de Prospects : Guide Complet sur la Lead Generation

Par Benjamin Massa
Lectures: 2034

L’importance des prospects

Les prospects sont extrêmement importants pour le succès de toute entreprise. À l’ère du numérique, un lead est une personne ou une entreprise intéressée par votre produit/service et qui a fourni des informations personnelles afin d’utiliser vos services, obtenir des informations ou à être recontacté par vos équipes. Ils constituent la base de votre expansion, de votre viabilité économique, de votre réputation, de votre stabilité et de votre crédibilité.

La génération de prospects est indéniablement importante, mais avant de se lancer dans ce processus il est important de comprendre que cette dernière comprend un large éventail de facteurs. Tout d’abord, vous devez identifier les prospects qui vous corresponde (étude de cible). Ensuite, vous devez trouver le meilleur moyen de les atteindre. Enfin, vous devez commencer à élaborer des stratégies qui vous aideront à donner vie efficacement à votre système de génération de leads.

Pour réussir, vous aurez besoin d’un message marketing clair et distinct de celui de vos concurents. Vous devez offrir à vos clients les informations qu’ils souhaitent et qui les intéressent, et tester diverses solutions pour accroître la demande d’information de leur part. Avant toute chose sachez que dans votre aventure vous rencontrerez différents types de prospects.

Les différents types de leads et de prospects pour les entreprises

Toute entreprise souhaite être en mesure de faire la publicité de ses produits et services auprès de clients qui s’intéresseront à eux et apprécieront leur travail. Chaque entreprise possède donc une cible bien précise qui est suceptible non seulement de s’intéresser à ce qu’elle fait mais également de souscrire à l’un de ses services ou acheter l’un de ses produits. Une entreprise proposant des solutions d’intelligence artificielle et d’apprentissage automatique pour les industriels ne souhaiterait par exemple pas présenter ses produits à des étudiants nouvellement inscrits à l’université ou à des entreprises du secteur social par exemple. Ces entreprises cibleraient les personnes et les entreprises les plus susceptibles d’acheter leurs produits afin d’optimiser leur retour sur investissement. La planification et la recherche sont donc importantes pour toute campagne de génération de leads.

Prospects froids ou cold leads

Comme indiqué précédemment, les entreprises sont confrontées à de nombreuses formes de prospects. L’une d’entre elles est appelée la piste froide. Il s’agit d’une personne qui n’a manifesté aucun intérêt pour votre solution, mais qui correspond parfaitement au profil de votre client idéal.

Prenons l’exemple d’une entreprise de coaching sportif en ligne qui tombe par hasard sur le profil de médias sociaux d’une personne qui semble s’intéresser au fitness et à la santé. Cette personne n’a jamais interagi avec vous auparavant. C’est vous qui devez établir le contact et vous devez le faire avec beaucoup de tact si vous voulez piquer sa curiosité.

Les logiciels de génération de leads ou même votre propre étude effectuée en interne par vos employés peuvent produire ces leads froids. Ils sont extrêmement difficiles à traiter, mais comme il s’agit de consommateurs potentiels qui peuvent devenir des clients fidèles grâce à des stratégies bien pensées, vous devriez être en mesure d’utiliser plusieurs solutions pour gérer leur situation et les transformer en prospects.

Les compétences en matière de communication sont essentielles dans ce cas. Vous devez être persévérant dans vos appels, vos courriels, etc. Demandez un suivi de vos courriels. Faites en sorte qu’ils vous considèrent comme une personne capable de résoudre leurs problèmes…

N’abandonnez pas si vous n’obtenez pas de réponse du premier coup. Il vous suffit de continuer à leur envoyer des documents utiles, tels que des articles de blog ou des données sur le paysage commercial, et d’attendre qu’ils vous répondent.

Prospects tièdes ou warm leads

Un lead chaud, en revanche, représente une personne qui est déjà familiarisée avec le fonctionnement de votre entreprise. Ils lisent vos billets de blog, regardent vos vidéos et sont généralement plus conscients de votre marque. Il est plus facile de les convertir en prospects.

Imaginez que vous dirigiez une société de logiciels spécialisée dans les outils de gestion de projets. Il y a quelques jours, quelqu’un a téléchargé une version d’essai gratuite de votre logiciel sur votre site web. Aujourd’hui, cette personne s’est inscrite à votre lettre d’information pour recevoir des mises à jour et des conseils sur la gestion de projet.

Dans ce cas, la personne est un prospect chaud car elle a effectué deux actions significatives : le téléchargement d’une version d’essai gratuite et l’inscription à votre lettre d’information (newsletter). Ce type d’engagement suggère qu’elle pourrait être plus réceptive à d’autres communications sur votre logiciel ou des offres connexes. Quoi qu’il en soit, vous devez mieux comprendre leurs demandes et leurs besoins.

Leads chauds ou hot leads

Imaginez que vous gérez un magasin d’électronique en ligne et que quelqu’un vient de mettre un ordinateur portable de jeu haut de gamme dans son panier sur votre site web. Elle a également communiqué ses informations de paiement et de livraison. La personne en question est un « hot lead » dans ce cas, car elle a démontré une intention d’achat significative en passant à l’action pour effectuer un achat.

Les prospects chauds sont des personnes qui sont souvent prêtes pour des activités de vente ou de conversion rapides et qui ont souvent besoin d’un minimum d’efforts de persuasion ou de marketing pour effectuer l’achat. Ils requièrent une attention immédiate car leur curiosité risque de s’émousser si vous mettez trop de temps à leur répondre. Il se peut même qu’ils contactent des concurrents pour obtenir les réponses les plus précises possibles.

Par conséquent, lorsque vous avez une piste intéressante, agissez rapidement et ne perdez pas de temps. Ils sont déjà convaincus que votre entreprise peut résoudre leurs problèmes. Ils ont simplement besoin de votre aide et de votre expertise pour pouvoir passer au panier et ainsi contribuer à votre chiffre d’affaires.

Information Qualified Leads (IQL)

Un IQL est un client qui commence tout juste à chercher une solution à son problème. Un IQL est normalement créé lorsque les clients remplissent un formulaire afin d’obtenir un contenu bénéfique que vous fournissez – livres électroniques gratuits, séminaires, rapports, etc. (lead magnets).

En fait, il s’agit de clients potentiels qui ont manifesté leur intérêt en fournissant des informations spécifiques, mais qui ne sont peut-être pas encore prêts pour une vente directe ou une conversion immédiate.

Il existe plusieurs méthodes pour les contacter. Avant toute chose, vous devez vous assurer qu’ils souhaitent en savoir plus sur votre entreprise et sur ce que vous avez à offrir. Vous devez rester en contact avec eux par l’intermédiaire de courriels et de bulletins d’information. En les informant des solutions à leurs problèmes, vous attiserez leur curiosité.

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Marketing Qualified Leads (MQL)

Les prospects qualifiés sur le plan marketing recherchent activement des réponses à leurs problèmes. Ils téléchargent vos études de cas et assistent aux webinaires organisés par votre entreprise. Il n’est pas très difficile de convertir ces leads en prospects, car ils sont intéressés par ce que vous proposez. Parfois, vous pouvez même les transformer et les faire progresser au sein de votre funnel de vente par le biais d’un courriel ou d’une simple conversation.

Gardez à l’esprit que le fait de manifester de l’intérêt ne garantit pas automatiquement qu’ils vous suivront dans toutes vos démarches commerciales. Dans de nombreuses circonstances, les prospects qualifiés sur le plan marketing (MQL) sont transférés de l’équipe marketing à l’équipe commerciale pour une interaction supplémentaire et une éventuelle conversion en clients.

Passons en revue un scénario pour mieux les comprendre. Imaginons que vous soyez propriétaire d’une société de logiciels qui propose une solution de gestion de la relation client (CRM). Un visiteur du site web s’est abonné à votre lettre d’information mensuelle, a reçu un livre électronique, a assisté à un séminaire en ligne sur les meilleures pratiques en matière de gestion de la relation client et a consulté plusieurs fois votre page de tarification.

Il s’agit d’un lead MQL. Il a parcouru les nombreuses options de votre site web et s’est souvent rendu sur la page de tarification. Ces comportements indiquent qu’ils peuvent être ouverts à des efforts de marketing axés sur leurs besoins spécifiques.

Sales Ready Leads (SRL)

Un « Sales-Ready Lead » (SRL) est un client potentiel ou un prospect qui est passé par l’entonnoir marketing et qui est maintenant très susceptible de prendre une décision d’achat. Si un prospect lit ne serait-ce qu’un seul livre électronique, certaines organisations considèrent qu’il est prêt pour la vente. D’autres veulent une démonstration d’intérêt absolu.

Dans tous les cas, vous devez savoir s’ils sont prêts à dépenser de l’argent, quels problèmes ils essaient de résoudre avec vos solutions, etc. Le fait d’être prêt à vendre ne signifie pas que les clients sont prêts à acheter tout de suite. Pour préparer ces clients potentiels à une collaboration totale, vous devez encore les entretenir par des appels et des courriels de suivi.

Pour mieux comprendre ces leads, prenons l’exemple d’un éditeur de logiciels B2B qui propose des solutions de gestion de projet. Un lead précédemment classé comme un lead qualifié en marketing (MQL) a exécuté de nombreuses activités à fort impact en peu de temps. Outre le contenu éducatif, il a également demandé une démonstration personnalisée du logiciel de gestion de projet. Il est clair qu’il a un fort désir d’acheter, car il a posé des questions très détaillées sur la démo.

Dans cette situation, l’individu est un Sales-Ready (SRL). Ses activités témoignent d’un grand intérêt pour l’achat. Étant donné qu’ils en sont aux dernières étapes du processus d’achat et qu’ils exigent des efforts de vente individualisés pour tout finaliser, les SRL sont souvent transférés immédiatement à l’équipe de vente.

Sales Qualified Leads (SQL)

Un prospect qualifié pour la vente est un prospect désireux de rencontrer votre équipe de vente. Il est manifestement intéressé par vos produits et services et prêt à acheter. Toutefois, il se peut qu’à ce stade il vous compare encore à d’autres entreprises.

Dans tous les cas, vous devez les contacter dès que possible, avant qu’il ne soit trop tard. Gardez à l’esprit que, d’une manière générale, il est essentiel de reconnaître les principales différences entre les divers types de prospects pour réaliser des ventes et ne pas perdre de temps avec des prospects obsolètes (non qualifiés pour une vente car il n’ont pas le budget par exemple ou ne sont pas sérieux dans leur démarche).

Imaginez que vous soyez propriétaire d’une société qui fournit des solutions de cybersécurité avancées aux entreprises. Quelqu’un vient de vous contacter en utilisant le formulaire de contact de votre site web. Dans sa communication, il mentionne qu’il est le responsable de la sécurité des informations (CISO) d’une institution financière de taille moyenne et qu’il recherche activement une solution de cybersécurité pour améliorer ses procédures de protection des données.

Il a demandé une consultation avec votre équipe de vente pour discuter des fonctionnalités particulières qui sont importantes pour son organisation. Cette personne est considérée comme un prospect SQL parce qu’elle a un pouvoir de décision dans son entreprise, qu’elle comprend exactement ce dont elle a besoin et qu’elle montre clairement son intérêt pour votre entreprise.

Obtenir des clients potentiels grâce à la génération de leads

Il est clair qu’il existe plusieurs formes de prospects qu’il convient d’identifier immédiatement afin de les traiter correctement. Le processus de génération de leads lui-même se compose de plusieurs étapes et points uniques à prendre en charge avec le plus grand sérieux et la plus grande rigueure. De nombreux aspects critiques influencent le cheminement d’un lead vers le résultat escompté: une vente.

N’oubliez pas que vous devez avant toute chose obtenir autant d’informations que possible sur votre public cible. C’est une bonne idée d’établir des profils de clients (personas), qui identifient les caractéristiques démographiques, le budget et les désirs des clients réguliers de votre business afin d’établir un profil robot de votre cible client. Tenez compte des coutumes sociales, du parcours professionnel et même des caractéristiques psychologiques de ces derniers.

Créez un excellent contenu qui plaira à votre public cible. Chaque élément de contenu que vous élaborez doit avoir un objectif spécifique, par exemple informer votre public sur votre service, accroître la notoriété de votre marque ou stimuler les ventes. En fonction ce dernier vous devez tailler votre contenu et le structuré différément afin de démontrer votre expertise et appeller le lecteur à l’action.

Vous devez également créer et utiliser une base de données de prospects dans laquelle vous pouvez enregistrer, examiner et filtrer vos consommateurs potentiels. L’idéal est d’utiliser un système de gestion de la relation client (CRM). Votre équipe pourra ainsi parcourir les listes plus rapidement. Quoi qu’il en soit, veillez à disposer d’une base de données facile à consulter.

Exemples et stratégies de génération de leads

Les options pour générer des prospects sont presque illimitées. Le marketing de contenu consiste à fournir un contenu divertissant et utile susceptible d’attirer de nombreux clients potentiels. Il peut s’agir de lettres d’information, de vidéos et de médias sociaux. Le marketing de contenu peut être utilisé à tout moment du processus de vente.

Le marketing par courrier électronique (campagnes emailing) est souvent considéré comme l’une des méthodes les plus rentables et les plus efficaces pour générer des prospects. Vous pouvez également utiliser les plateformes de médias sociaux pour attirer davantage de personnes vers vous et effectuer de la brand awareness pour votre marque.

Vous pouvez utiliser des coupons, des offres et des tests gratuits. Organiser des concours pour attirer les gens vers vous et en apprendre davantage sur eux. De même, un essai sans risque ou un coupon de réduction est une technique de vente efficace. Après qu’une personne ait essayé votre produit, vous pouvez la recibler (retargeting ou remarketing) avec d’autres offres pour l’encourager à vendre.

Sur les sites web, les applications et les médias sociaux, affichez des publicités, des vidéos et des photos afin d’attirer l’attention vers vos offres. C’est une approche incontournable pour entrer en contact avec votre public cible là où il se trouve, en combinaison avec la recherche payante (liens sponsorisés) et le PPC.

Une autre excellente stratégie pour obtenir de nouveaux prospects consiste à demander à vos clients actuels de faire le travail pour vous. Encouragez-les à soumettre des commentaires ou à recommander des amis en échange d’une réduction ou de toute autre chose de valeur. 94 % des clients affirment que les avis favorables augmentent leur volonté de soutenir une entreprise.

La génération de leads et ses défis

Le premier défi à relever est celui de la collecte de données exactes. Votre organisation dispose peut-être d’une longue liste de clients potentiels et de prospects, mais vous devez également vous assurer que les informations dont vous disposez à leur sujet sont correctes. Vous devez aussi très bien connaître votre marché cible.

Un autre défi consiste à convertir des pistes de qualité en ventes. Vous devez entretenir des relations solides avec ces personnes. Ce n’est pas parce que vous avez des pistes de qualité que vous allez immédiatement leur vendre un produit ou un service. N’oubliez pas non plus que l’une des méthodes les plus efficaces pour attirer et fidéliser les clients est le contenu innovant, le référencement sur les moteurs de recherche via l’inbound marketing notamment et la patience…

Il est essentiel de disposer d’une méthode bien établie pour la génération de prospects et de suivre le succès de votre campagne de génération de prospects. L’absence de stratégie ou l’incapacité d’analyser les résultats obtenus peuvent entraîner de nombreuses difficultés à l’avenir.

Pour tout gérer correctement, utilisez des outils spécifiques tels que les bons logiciels et les bonnes plates-formes. Il existe des systèmes de génération de leads dotés de diverses fonctions, telles que des outils de maturation des leads, des analyses et des rapports sur les ventes, etc. Pour que ce processus reste vivant et efficace à tout moment, vous devez disposer du personnel adéquat et de la technologie appropriée.

Gagnez des prospects de haute qualité sur votre marché et surpassez vos concurrents

La génération de leads est essentielle pour réussir dans le monde numérique du 21e siècle. Obtenir des prospects réellement suceptibles d’acheter vos produits ou services ne peut se faire naturellement sans l’obtention de leads. Edana est spécialisée dans la génération de leads en Suisse et à l’international. Nous appliquons la meilleure approche pour votre secteur afin de produire une grande quantité de leads de manière durable et rentable, soutenant ainsi votre croissance et générant une valeur à long terme.

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Par Benjamin

PUBLIÉ PAR

Benjamin Massa

Benjamin est un consultant en stratégie expérimenté avec des compétences à 360° et une forte maîtrise des marchés numériques à travers une variété de secteurs. Il conseille nos clients sur des questions stratégiques et opérationnelles et élabore de puissantes solutions sur mesure permettant aux organisations et aux entrepreneurs d'atteindre leurs objectifs et de croître à l'ère du digital. Donner vie aux leaders de demain est son travail au quotidien.

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