Lectures: 5648Dans le domaine de la vente, l’efficacité est primordiale, pour que tout soit bien organisé, nous devons réduire au minimum les tâches manuelles. C’est là que l’automatisation des ventes s’avère utile.
Où pouvez-vous utiliser l’automatisation des ventes ?
L’automatisation des ventes permet d’améliorer l’efficacité des vendeurs, et prendre en charge les tâches inutiles ou bien encore les tâches répétitives. Elle peut être mise en œuvre de nombreuses façons, par exemple :
Distribuer les leads
L’attribution des leads à vos commerciaux est une tâche quotidienne, où vous discutez de la situation et des progrès réalisés. C’est gérable quand il n’y a pas beaucoup de leads, cependant avec l’augmentation du nombre de leads, le nombre de personnes à qui la tâche sera assignée augmentera également, cela rendra les discussions très chaotiques. Le problème n’est pas seulement le chaos, mais dans ce processus, certains prospects peuvent être perdus, ce qui signifie des opportunités commerciales manquées.
C’est là que l’automatisation des ventes peut vous aider ; elle analysera les données en fonction de vos préférences, distribuera les leads de manière égale à chaque représentant des ventes et vous donnera des résultats sans manquer aucun lead.
Hiérarchisation des leads
Si l’on vous demandait de choisir entre l’ananas et la mangue, lequel choisiriez-vous ? Probablement celui qui convient le mieux à vos papilles gustatives, non ?
Il en va de même pour les leads, il est naturel de choisir le profil de client qui correspond le mieux à votre idée commerciale.
Les prospects peuvent être classés par ordre de priorité en fonction de :
- L’emplacement
- Les informations personnelles : âge, sexe, travail, etc.
- Intention d’achat
Qualification des prospects
L’un des principaux avantages de l’automatisation est que vous pouvez également classer vos leads en fonction de leur qualification. Donnez par exemple, un score plus élevé à celui qui est le plus important. En d’autres termes, vous pouvez filtrer les pistes en fonction des attributs qui correspondent le mieux à votre profil client.
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Nourrissez vos prospects
Il est indispensable de comprendre que tous les prospects ne sont pas prêts à acheter vos produits d’un seul coup. La plupart d’entre eux prennent leur temps pour prendre la décision d’acheter ou non le produit, d’où la nécessité de les « nourrir », c’est-à-dire de rester en contact avec eux jusqu’à ce qu’ils achètent quelque chose.
Ce n’est pas facile, mais pas impossible. L’automatisation des ventes crée des campagnes de maturation des prospects et utilise différentes sources pour transmettre les informations aux clients potentiels en temps voulu, afin qu’ils ne manquent aucune mise à jour.
Alertes et rappels
Il existe deux types de notifications :
- Les alertes – elles sont destinées aux commerciaux, ils les reçoivent lorsque les prospects sont actifs sur les réseaux sociaux. Par exemple, lorsqu’ils ouvrent un e-mail ou visitent le site Web.
- Les rappels – pour les clients potentiels, s’ils ajoutent par exemple un produit au panier mais ne finalisent pas l’achat, ils recevront un rappel avec des offres et des remises.
Rapports
Malheureusement, les équipes de vente n’utilisent pas leur temps à des tâches centrées sur les ventes, ils font aussi du travail administratif. Comme les rapports automatisés sont indispensables, l’équipe commerciale utilise différents types de rapports :
- Rapport sur l’entonnoir des ventes
- Rapport de check-in et check-out
- Rapport sur les prospects contactés
- Rapport de suivi
- Rapport d’activité des agents
- Rapport sur les objectifs et les revenus
Ce qu’il faut faire et ne pas faire en matière d’automatisation des ventes
A faire : tests constant
L’automatisation des ventes permet de diminuer le flux de travail mais ne peut pas faire de merveilles en une seule fois, elle nécessite des tests continus pour obtenir les résultats souhaités.
A ne pas faire : tout laisser à l’automatisation
Nous sommes tous d’accord pour dire que l’automatisation facilite notre vie et notre travail car elle permet d’automatiser les tâches, automatiser vos campagnes, générer des leads, etc.
De nombreuses entreprises pensent qu’il suffit de rédiger un courriel automatique pour faire l’affaire, mais c’est un grand non. La clé est d’ajouter des touches personnelles à la communication. Les clients recherchent quelque chose qui les touche, donc avant d’envoyer un e-mail ou un SMS, il est préférable de le vérifier et d’y ajouter des touches personnelles.
À faire : s’assurer qu’aucune information ne passe à travers les mailles du filet
Dans les entreprises, différentes équipes sont chargées de différentes tâches et, en général, ces dernières ne partagent pas les informations entre elles, ce qui crée des problèmes par la suite. Il est important de centraliser votre automatisation des ventes pour éviter toute perte de données.
À ne pas faire : abuser des rappels et des notifications
La modération est la clé ; la frontière est mince entre l’envoi de rappels et le spamming de vos clients. Ne laissez pas tout à l’automatisation, même si vous programmez tout, vérifiez parfois s’il est approprié d’envoyer telle ou telle notification dans un laps de temps spécifique.
À faire : examinez constamment vos données et vos enregistrements
Le suivi est essentiel ; l’examen de vos données vous donnera sûrement la pièce d’information qui vous manquait et le puzzle sera complété.
Dernières réflexions
L’automatisation des ventes a été créée pour faciliter le travail des commerciaux. Cependant il ne faut pas oublier qu’il n’est pas utile de s’en remettre entièrement à elle. La clé du succès réside par conséquent, dans une répartition harmonieuse du travail entre l’automatisation et le personnel.
