Lectures: 5858Croyez-le ou non, il y a une énorme différence entre vendre un produit à une entreprise et négocier directement avec un consommateur. Certes, dans les deux cas, l’acheteur est une personne, mais l’expérience pratique montre que chaque type de marché doit être traité avec des approches uniques.
C’est précisément là qu’intervient le sujet du marketing pour le B2B et le B2C, une pratique qui a pris de l’ampleur et a considérablement renforcé la force des marques. Vous voulez en savoir un peu plus ? Suivez l’article que nous avons préparé et améliorez vos connaissances !
Marketing pour le B2B et le B2C
Comme nous l’avons brièvement évoqué dans l’introduction, nous pouvons séparer le marketing en deux approches macro : pour les entreprises, ou Business to Business (B2B) et pour les consommateurs, ou Business to Consumer (B2C).
Lorsque vous commercialisez dans un contexte B2B, il est nécessaire de se concentrer sur la logique du produit/service et les caractéristiques qu’il peut offrir. L’approche est entièrement axée sur la compréhension des acheteurs organisationnels et de la manière dont ils opèrent dans les limites de leurs activités.
En revanche, le marketing B2C doit être plus direct, plus émotionnel et prêt à démontrer les avantages du produit/service. En outre, il est important d’offrir au public un langage plus simple et véhiculé par des canaux variés, contrairement au B2B.
Application de l’entonnoir de vente
L’entonnoir de vente est une pratique déjà connue et testée. Elle consiste essentiellement à diriger le client à travers des étapes :
- Haut : convertir l’utilisateur en un acheteur potentiel ;
- Milieu : convaincant ;
- En bas : démonstration de la solution proposée par l’entreprise.
Pourquoi traiter de ce sujet ? C’est simple ! Le principe de l’entonnoir de vente s’applique aux deux types d’opérations, B2B et B2C. Néanmoins, l’entreprise est responsable de l’application de ses stratégies en fonction du public. Vous en trouverez un exemple dans la rubrique suivante.
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Stratégie B2B x Stratégie B2C
Pour démontrer clairement la différence entre les deux publics, nous apportons un cas pratique. Imaginez une entreprise qui vend une lotion pour la peau qui, en plus d’hydrater, soulage les démangeaisons.
Si le client est issu du public B2B, il sera plus intéressé par les caractéristiques et les qualités techniques de l’hydratation. Dans le cas de l’audience B2C, les consommateurs seront plus intéressés par des différentiels attractifs, tels que le soulagement des démangeaisons.
Des solutions spécialisées
Il ne fait aucun doute qu’une campagne de marketing peut être beaucoup plus réussie lorsque l’entreprise comprend comment séparer les stratégies de marketing B2B et B2C. Dans ce cas, il est courant de produire pour les deux segments et de là découle une pertinence encore plus grande de structurer la diffusion.
En plus des informations que nous avons apportées, un conseil valable est de compter sur le soutien d’un partenaire spécialisé dans le marketing pour le B2B et le B2C comme les experts d’Edana. Ainsi, c’est la garantie que toutes les étapes du marketing seront accomplies avec excellence et que l’entreprise pourra tirer un grand profit de cet investissement.
Le B2B et le B2C : comment le marketing numérique fonctionne dans chacun d’eux ?
Le marketing numérique est un excellent outil pour les entreprises B2B et B2C, mais vous devez bien connaître la différence entre les modèles pour élaborer la meilleure stratégie.
Dans une grande partie du contenu que nous voyons sur le web et ailleurs, nous trouvons des conseils et des informations sur le marketing pour les entreprises B2C. Mais si mon entreprise est de type B2B, les techniques et stratégies sont-elles les mêmes ? Pas toujours. Parfois, ces stratégies peuvent coïncider, mais l’approche est toujours différente.
Le marketing numérique B2C
Vous avez peut-être entendu parler de la façon dont Dell, en 2009, a vendu pour plus de 3 millions de dollars d’ordinateurs portables aux États-Unis grâce à son profil Twitter.
Alors, cela signifie-t-il que la création d’un profil Twitter est la solution pour le marketing de toute entreprise ? Faux ! Le fait est que l’approche de Dell était cohérente avec le public cible et le moment de la campagne.
Dans le cas des ordinateurs portables, il existe déjà un désir naturel pour ces appareils, car ce type d’appareil fait partie de la routine des gens, que ce soit pour les loisirs ou le travail. C’est quelque chose d’aussi commun qu’une télévision ou une chaîne stéréo.
Par conséquent, pour les clients potentiels de Dell, il suffit d’un stimulus, tel qu’une promotion, une tombola, une campagne tape-à-l’œil, pour qu’ils prennent la décision d’opter pour l’achat des appareils Dell.
Logiquement, votre entreprise est en concurrence avec d’autres, et dans le cas de Dell, avec HP, Asus et d’autres. En d’autres termes, votre offre doit être supérieure ou égale à celle de la concurrence pour avoir un résultat aussi significatif que celui de Dell.
Netshoes est un autre excellent exemple de marketing numérique B2C dans le commerce de détail brésilien. Leurs liens sponsorisés et leurs bannières personnalisées sur les sites sportifs sont extrêmement efficaces pour générer et capter la demande.
Notez que dans les exemples ci-dessus, les entreprises disposent de canaux de vente directe via l’internet lui-même. Il existe également un grand nombre d’autres entreprises B2C qui sont loin de cela et qui utilisent le marketing digital de la même manière que le marketing traditionnel, c’est-à-dire pour générer une affinité avec la marque et une demande sur le point de vente.
De bons exemples sont Coca Cola, Vivo, Tim et d’autres entreprises qui n’utilisent pas l’Internet pour la vente directe.
Une observation importante : les ventes B2C plus complexes, telles que celles de voitures et d’investissements financiers, ont tendance à être plus rationnelles et peuvent être traitées de la même manière que le marketing B2B.
Marketing numérique B2B
Dans le domaine du B2B, c’est généralement le contraire qui se produit. Les produits ont une vente complexe et un cycle plus long. Un simple stimulus ne suffit pas, il faut vous convaincre.
En général, dans ce type d’achat, il y a beaucoup plus de risques, de personnes, de recherches et d’analyses impliqués dans le processus, ce qui rend la confiance dans le fournisseur essentielle.
Comment générer cette conviction ? En faisant preuve d’autorité et de sérieux dans le domaine en question. Le marketing de contenu, la participation à des événements de niche, l’automatisation du marketing, le marketing par courriel, le marketing vidéo et le marketing sortant sont quelques-uns des moyens d’y parvenir.
C’est ce que nous faisons à Edana. Une grande partie de notre stratégie consiste à générer du contenu comme celui-ci, des courriels et des vidéos, qui agissent comme des évangélistes pour votre travail.
Participer à des événements, soutenir des causes, placer des renforts de marque comme des panneaux d’affichage et d’autres outils comme les publicités natives sont d’excellentes solutions pour ceux qui veulent se démarquer dans le commerce interentreprises.
